日前（4月24日），蘇州市醫(yī)保局最新發(fā)布了一則《關(guān)于蘇鹽宿徐通淮公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量續(xù)約擴(kuò)圍談判結(jié)果的公示》。

公告中，蘇鹽宿徐通淮六市聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱“六市聯(lián)盟”）對(duì)三類耗材帶量采購(gòu)擬中選結(jié)果進(jìn)行了公布。

按照此前六市聯(lián)盟發(fā)布的文件要求，蘇州市組織了鹽城市、宿遷市、徐州市、南通市、淮安市共六市范圍內(nèi)211家二級(jí)及以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘（Ti合金、peek、可吸收）以及腔鏡下單發(fā)不可吸收夾三類耗材開(kāi)展帶量采購(gòu)，約定采購(gòu)量為六市年采購(gòu)量的80%。據(jù)測(cè)算，六市上述產(chǎn)品2020年度采購(gòu)金額已達(dá)1.6億元。

根據(jù)六市聯(lián)盟公布的中選名單中能夠看出，本次聯(lián)盟耗材帶量采購(gòu)后，共有17家械企分別中標(biāo)，其中不乏強(qiáng)生、施樂(lè)輝等巨頭械企。

此外結(jié)合江蘇醫(yī)械圈消息，在經(jīng)過(guò)4個(gè)小時(shí)多輪的報(bào)價(jià)和談判后，六市聯(lián)盟帶量采購(gòu)最終降價(jià)結(jié)果如下：

事實(shí)上，早在此前的2019年11月下旬，蘇州市、鹽城市、宿遷市三市150家二級(jí)及以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)就曾對(duì)腔鏡下單發(fā)不可吸收夾、人工合成骨（骨塊、顆粒）、帶線錨釘三種高值耗材開(kāi)展帶量采購(gòu)。最終最高降幅為63%。

其中，作為高值耗材參與談判的人工合成骨（骨粒）之前的價(jià)格大約在6000-8000元（每克）。談判結(jié)束后，有中選企業(yè)代表表示，該產(chǎn)品價(jià)格大概降了40%，約為3000元左右。

值得注意的是，本次三市聯(lián)盟擴(kuò)張成為六市聯(lián)盟之后，對(duì)比此前三市聯(lián)盟談判的力度，六市聯(lián)盟帶量采購(gòu)后人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘（Ti合金、peek、可吸收）以及腔鏡下單發(fā)不可吸收夾三類耗材平均降幅分別提高了26.46、20.06、17.39個(gè)百分點(diǎn)。

換句話說(shuō)，本次帶量采購(gòu)后，人工合成骨（骨粒）的中選價(jià)格很有可能已經(jīng)降至了2000元左右。

作為骨科帶線錨釘中選企業(yè)之一的上海凱利泰公司代表更是坦言：此次中選的產(chǎn)品價(jià)格降幅超過(guò)三分之二，談判專家的“靈魂砍價(jià)”幾乎擊穿了他的心理底線，但是以量換價(jià)，企業(yè)同時(shí)也爭(zhēng)取到六個(gè)城市的市場(chǎng)份額。

就在此前不久，江蘇省醫(yī)保局副局長(zhǎng)相伯偉剛剛公開(kāi)透露了2021年江蘇省醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)的計(jì)劃。

相伯偉表示，自2019年7月31日對(duì)心臟支架開(kāi)展了第一輪高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟集中帶量采購(gòu)以來(lái)，截止到目前為止，江蘇省已經(jīng)先后組織開(kāi)展了4輪高值醫(yī)用耗材集中招采，涉及心臟支架、骨科、神經(jīng)外科、眼科、普外科等8個(gè)大類數(shù)千個(gè)品規(guī)。

2021年，江蘇省計(jì)劃開(kāi)展醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)不少于3次。同時(shí)，推動(dòng)統(tǒng)一全省醫(yī)用耗材編碼，進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)用耗材管理，做實(shí)省、市、縣三級(jí)綜合監(jiān)管。

現(xiàn)階段，第二輪高值耗材國(guó)采的品種和帶量采購(gòu)方案已經(jīng)出爐，國(guó)家計(jì)劃分批開(kāi)展骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作。首批開(kāi)展人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集。

可以說(shuō)，在集采逐漸走向常態(tài)化的趨勢(shì)下，醫(yī)用耗材領(lǐng)域也正在面臨秩序的重塑。并且，由于現(xiàn)階段耗材集采的重點(diǎn)仍然是高值耗材，因此相關(guān)械企受到的沖擊也是比較大的。

有業(yè)內(nèi)人士分析稱，目前帶量采購(gòu)所覆蓋的高值耗材基本上大多屬于“低端產(chǎn)品”，市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，不大需要學(xué)術(shù)推廣，且國(guó)產(chǎn)化程度較高。

未來(lái)中小型經(jīng)銷商被“洗”出去之后，先一步轉(zhuǎn)型的渠道和資源雄厚的經(jīng)銷商或許會(huì)成為提供整體解決方案的大型綜合服務(wù)商。

面對(duì)力度越來(lái)越大的帶量采購(gòu)，未來(lái)經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)呢？在此，醫(yī)療器械經(jīng)銷商研究院提出幾點(diǎn)建議：

1.將目光轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品，利用標(biāo)外市場(chǎng)產(chǎn)生的新機(jī)遇增加自身競(jìng)爭(zhēng)力；

2.將捆綁銷售的思路進(jìn)行轉(zhuǎn)變，即從縱向變?yōu)闄M向，從同系列轉(zhuǎn)變?yōu)槎囝I(lǐng)域，多渠道，便于為自己在新形勢(shì)下拓寬客源，補(bǔ)充利潤(rùn)；

3.銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，對(duì)不同客戶需求更精細(xì)化的區(qū)分，打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。