近日，芒果衛(wèi)視《乘風(fēng)破浪的姐姐》可為是火爆全網(wǎng)，抖音、豆瓣、公眾號(hào)各種熱搜不斷。小編我追著看了兩集，確實(shí)很有意思。節(jié)目里30位成名已久的藝人以訓(xùn)練生身份重新走上閃耀的舞臺(tái)，給廣大“嗷嗷待哺”的觀眾一擊又一擊。但熟不知，綜藝?yán)锏慕憬銈兂孙L(fēng)破浪，許能借助這波流量，起飛一次，但現(xiàn)實(shí)里大多接不到戲。

不知道大家是否有同感，乘風(fēng)破浪姐姐們的兩難處境與我們體外診斷從業(yè)者的生存現(xiàn)狀頗有契合之處”，新冠疫情讓國(guó)內(nèi)體外診斷行業(yè)暴露在近14億群眾目光下，大家都殷切等待著各地新冠檢測(cè)的能力與情況，各家IVD企業(yè)借著疫情東風(fēng)起飛，頻頻作出佳績(jī)飽受稱贊。

但在我國(guó)加速醫(yī)改的大環(huán)境下，IVD企業(yè)在疫情中的一次起飛，改變不了國(guó)內(nèi)整個(gè)體外診斷的格局，國(guó)家為緩解醫(yī)?；饓毫?、清理試劑耗材價(jià)格虛高等持續(xù)對(duì)IVD企業(yè)“施壓”的總基調(diào)。

近日，年?duì)I收60億的全國(guó)頂尖大三甲醫(yī)院—北京大學(xué)第三醫(yī)院對(duì)檢測(cè)試劑價(jià)格“動(dòng)刀”了！

01

不是最低價(jià)，踢出現(xiàn)有市場(chǎng)！

營(yíng)收60億元巨頭醫(yī)院要求檢驗(yàn)試劑降價(jià)

試劑報(bào)價(jià)不達(dá)醫(yī)院預(yù)期，踢出現(xiàn)有市場(chǎng)！

2020年6月17日，國(guó)內(nèi)知名IVD試劑和醫(yī)用耗材交易平臺(tái)發(fā)布一則《北京京大學(xué)第三醫(yī)院體外診斷試劑價(jià)格調(diào)整的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）。

《通知》要求為更好落地北京市醫(yī)耗聯(lián)動(dòng)相關(guān)政策，北三醫(yī)院將啟動(dòng)體外診斷試劑價(jià)格調(diào)整工作。頗有亮點(diǎn)的是，這則短小精干，字句背后都蘊(yùn)藏著大量信息的《通知》并沒(méi)有明確降價(jià)的范圍或者幅度，但明確提出了2個(gè)具有重大影響的要求：

• 《通知》第四條：符合價(jià)格跳調(diào)整預(yù)期并通過(guò)審核的產(chǎn)品，補(bǔ)齊資質(zhì)文件，在系統(tǒng)中下載《體外診斷試劑價(jià)格調(diào)整確診函》，打印好交我院存檔。

  
  

• 《通知》第五條：與我院預(yù)期調(diào)整目標(biāo)有差距的產(chǎn)品，補(bǔ)齊資質(zhì)文件，在系統(tǒng)中下載《體外診斷試劑價(jià)格調(diào)整確診函》，打印好交我院存檔。并將產(chǎn)品納入下一輪公開招標(biāo)目錄內(nèi)。

解讀：北三院的要求是分兩步走，首先《通知》第四條的是先對(duì)北三醫(yī)院已有試劑供應(yīng)商要求進(jìn)行議價(jià)，如果大幅降價(jià)至符合醫(yī)院要求，就繼續(xù)使用該企業(yè)產(chǎn)品。根據(jù)知情人透露，北三院不會(huì)向IVD企業(yè)透露自己的預(yù)期價(jià)格的底線，只給企業(yè)提供6次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，每一次報(bào)價(jià)會(huì)提示是否達(dá)到醫(yī)院的低價(jià)。

其次，《通知》第四點(diǎn)要求是指：北大三院內(nèi)部會(huì)掌握一個(gè)IVD各類試劑產(chǎn)品的內(nèi)部預(yù)期價(jià)格，復(fù)合要求的就通過(guò)，不符合的直接納入下一輪的公開招標(biāo)。

也就是說(shuō)如果該院已有IVD供應(yīng)商不愿意降價(jià)或者價(jià)格不達(dá)到醫(yī)院內(nèi)部預(yù)期，直接被踢出現(xiàn)有市場(chǎng)，企業(yè)自己準(zhǔn)備好材料重新參加公開招標(biāo)。這讓大批該院現(xiàn)有IVD企業(yè)感到驚慌、高壓、苦惱。在以往的試劑耗材招標(biāo)采購(gòu)中，企業(yè)參加招標(biāo)是一件被嚴(yán)格謹(jǐn)慎對(duì)待且積極的項(xiàng)目，但此次招標(biāo)對(duì)于該院現(xiàn)有供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑被踢出蘊(yùn)藏海量試劑市場(chǎng)，顯而易見此次北三院市場(chǎng)或?qū)⒋蠓鶋旱汀?/span>

國(guó)內(nèi)醫(yī)院超巨頭—北京大學(xué)第三醫(yī)院

北京大學(xué)第三醫(yī)院（簡(jiǎn)稱“北醫(yī)三院”）建于1958年，國(guó)家衛(wèi)生健康委委管醫(yī)院，集醫(yī)療、教學(xué)、科研、預(yù)防、康復(fù)與保健為一體的綜合性三甲醫(yī)院。2019年，醫(yī)院平均開放床位數(shù)2024張，期末實(shí)有床位數(shù)2057張。醫(yī)院設(shè)有37個(gè)臨床科室，10個(gè)醫(yī)技科室。

北醫(yī)三院脊柱外科是國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的學(xué)科，生殖醫(yī)學(xué)中心的治療方法最全面、規(guī)模是國(guó)際最大之一，中國(guó)大陸首例試管嬰兒在此誕生。運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)研究所是新中國(guó)最早成立、國(guó)內(nèi)唯一的中國(guó)奧委會(huì)指定運(yùn)動(dòng)員傷病防治中心。醫(yī)院擁有含檢驗(yàn)科在內(nèi)的20個(gè)國(guó)家臨床重點(diǎn)?？?。

2019年，服務(wù)門診患者422萬(wàn)余人次，急診患者30余萬(wàn)人次，出院患者近14萬(wàn)人次，完成手術(shù)7.6萬(wàn)例次。平均住院日為4.96天/人次。在北京市DRGs（疾病診斷相關(guān)組）綜合評(píng)價(jià)中，北醫(yī)三院各項(xiàng)主要管理指標(biāo)達(dá)先進(jìn)水平。

另外，北京突發(fā)疫情的情況下，北醫(yī)三院還能夠如期舉行試劑談判，主要依托醫(yī)院有一套試劑網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)，供應(yīng)商可以無(wú)接觸遠(yuǎn)程報(bào)價(jià)。醫(yī)院利用這個(gè)系統(tǒng)，掌握了過(guò)去好幾年的歷史數(shù)據(jù)，可見，醫(yī)院針對(duì)性之強(qiáng)。

02

分解醫(yī)保壓力，各地IVD產(chǎn)品帶量采購(gòu)或正當(dāng)時(shí)

醫(yī)?？刭M(fèi)不可阻擋

隨著醫(yī)?；饓毫Φ脑龃?，國(guó)家醫(yī)藥局采取了一些列政策保證資金平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)的政策，排在前臺(tái)的就是“節(jié)流”和“開源”，對(duì)于IVD從業(yè)者來(lái)說(shuō)，醫(yī)?；鹪凇肮?jié)流“方面的動(dòng)作與企業(yè)利益密切相關(guān)，主要表現(xiàn)在構(gòu)建以DRG支付方式為主的支付變革，倒逼醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)院改變以往按項(xiàng)目為主的過(guò)渡醫(yī)療行為，嚴(yán)控院內(nèi)用量大的試劑耗占比，更加注重“質(zhì)優(yōu)價(jià)低”的IVD試劑；全面取消耗材加成，降低檢驗(yàn)試劑費(fèi)用等方面均遵循了“節(jié)流”的原則。

這一系列的成果都推動(dòng)了國(guó)家醫(yī)?；饘?shí)現(xiàn)更大程度的節(jié)流控費(fèi)目標(biāo)，同時(shí)也引發(fā)了體外診斷行業(yè)的“大地震”，IVD企業(yè)集約化程度越來(lái)越高，淘汰了一批大批沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)并銳減大量IVD中小流通商。

2019年市場(chǎng)規(guī)模近4463億美元，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模整近6259億元。海量的醫(yī)械市場(chǎng)與龐大的人口紅利相輔相成，市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品應(yīng)用與國(guó)計(jì)民生密切相關(guān)。

醫(yī)用耗材價(jià)格改革是繼藥品改革后醫(yī)療衛(wèi)生體制改革后又一重頭戲，從試劑耗材集采購(gòu)到政府開放試劑的定價(jià)，再到以控制試劑耗占比為主的醫(yī)療費(fèi)用結(jié)構(gòu)改革，都在試圖找到降低IVD試劑的合理途徑。

對(duì)比去年北京市耗材聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)來(lái)看，很多醫(yī)院已經(jīng)要求試劑供應(yīng)商降價(jià)。北醫(yī)三院屬于試劑價(jià)格談判較晚的，但是事前充分調(diào)研了其他醫(yī)院的價(jià)格，所以要求供應(yīng)商不高于其他醫(yī)院價(jià)格。雖然北醫(yī)三院價(jià)格談判比較晚，供應(yīng)商享受了一年的“紅利”，但是這一次做足了準(zhǔn)備，要求降到最低價(jià)，所以供應(yīng)商對(duì)降價(jià)策略將非常頭疼！

早在去年12月，江蘇省醫(yī)保局發(fā)布《取消、規(guī)范、調(diào)整部分檢驗(yàn)項(xiàng)目及價(jià)格公示》的文件中就提出逐步調(diào)整部分檢驗(yàn)項(xiàng)目及價(jià)格，并對(duì)不必要或者臨床意義不大的檢測(cè)項(xiàng)目仔細(xì)研判后取消等。傳統(tǒng)免疫、生化檢測(cè)項(xiàng)目趨于飽和，價(jià)格或?qū)⒌氲忘c(diǎn)。

緊接著，2020年1月份，江蘇省取消了所有公立醫(yī)院的醫(yī)用耗材加成，部分醫(yī)用耗材降幅達(dá)到51%。經(jīng)過(guò)醫(yī)保部門與醫(yī)療機(jī)構(gòu)2次與企業(yè)進(jìn)行談判，一年就可節(jié)省資金9億元！在江蘇省第二輪省級(jí)帶量采購(gòu)結(jié)果中，醫(yī)用耗材最大降幅就高達(dá)81.05%！

由此可見，IVD行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激烈，非中標(biāo)的IVD企業(yè)搶占的只有帶量采購(gòu)的剩余份額，而這部分份額還要和原有廠家競(jìng)爭(zhēng)，要搶的份額甚至低于中標(biāo)價(jià)，利潤(rùn)會(huì)非常低。另外，關(guān)乎國(guó)民健康的試劑耗材談判也是一場(chǎng)緊張而激烈的“考試會(huì)”，不過(guò)這場(chǎng)考試的輸贏完全取決于企業(yè)的“低價(jià)”！

伴隨本次新冠病毒的暴露的國(guó)家公共衛(wèi)生短板，接下來(lái)的時(shí)間里國(guó)家將會(huì)加大對(duì)公立醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的管理，推進(jìn)整合性衛(wèi)生服務(wù)體系搭建，包括加大醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的檢驗(yàn)服務(wù)一體化，更多的檢驗(yàn)項(xiàng)目會(huì)分流到區(qū)域檢驗(yàn)中心或第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心，這再次加大了IVD生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的淘汰速度，IVD企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化！

試劑集采外企如何應(yīng)對(duì)

眾所周知，IVD外企產(chǎn)品在三級(jí)、三甲醫(yī)療市場(chǎng)占比很大，產(chǎn)品也保持較高的價(jià)格，自然難逃帶量采購(gòu)合圍。5月12日，南京市醫(yī)用耗材采購(gòu)平臺(tái)對(duì)羅氏診斷發(fā)出邀請(qǐng)其參加診斷試劑帶量采購(gòu)的通知，并提示羅氏診斷產(chǎn)品在整個(gè)江蘇市場(chǎng)降幅不得低于30%。

根據(jù)行業(yè)人由此可見，不論外企、內(nèi)企，帶量采購(gòu)只對(duì)用量大、消耗高的IVD產(chǎn)品“下手”?，F(xiàn)在，很多大型醫(yī)院診斷設(shè)備豐富，冗余很大，企業(yè)如果不同意議價(jià)談判或者不參加帶量采購(gòu)，醫(yī)院很可能會(huì)換掉現(xiàn)有產(chǎn)品，替換其他品牌。

外資企業(yè)在帶量采購(gòu)政策出臺(tái)初期，大多呈觀望態(tài)度。保守參與（舉例帶量采購(gòu)項(xiàng)目外企中標(biāo))同時(shí)，企業(yè)還會(huì)充分考慮到公司及產(chǎn)品策略。除此之外，由于企業(yè)擔(dān)心一旦投標(biāo)，無(wú)論中標(biāo)與否， 都會(huì)影響日后銷售價(jià)格，外資企業(yè)在投標(biāo)時(shí)沒(méi)有必勝信心，都不會(huì)輕易應(yīng)標(biāo)。

外企在參與帶量采購(gòu)項(xiàng)目一般會(huì)出現(xiàn)以下幾種應(yīng)對(duì)方式：

• 公司已經(jīng)不投入資源給該產(chǎn)品，參與帶量采購(gòu)，還能使其產(chǎn)品保有一定份額。?

  
  

• 產(chǎn)品組合策略的需要，老一代產(chǎn)品參與帶量采購(gòu)，可以增大用量/提高患者份額，同時(shí)， 與新一代產(chǎn)品區(qū)隔，為其新一代產(chǎn)品成功上市鋪平道路。

  
  

• 產(chǎn)品在公司處于重要地位，同時(shí)，在價(jià)格可控的范圍內(nèi)參與帶量采購(gòu)

對(duì)于國(guó)產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，帶量采購(gòu)倒逼企業(yè)對(duì)自身作出定位，究竟定位高中低哪端市場(chǎng)，是否提高企業(yè)試劑產(chǎn)品種類？或者謀求大企業(yè)并購(gòu)整合都成為了國(guó)產(chǎn)IVD企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇，同時(shí)國(guó)產(chǎn)IVD產(chǎn)品也迎來(lái)替代時(shí)。

總而言之，面對(duì)帶量采購(gòu)政策帶來(lái)的試劑價(jià)格承壓，IVD行業(yè)迎來(lái)轉(zhuǎn)型期。不管是內(nèi)資還是外資企業(yè)也在根據(jù)自身情況作出不同的應(yīng)對(duì)策略， 或積極參與，或選擇性參與，或保守觀望，同時(shí)探索營(yíng)銷模式和內(nèi)部組織架構(gòu)及職能設(shè)置的轉(zhuǎn)型調(diào)整，以適應(yīng)行業(yè)新格局。

在國(guó)內(nèi)IVD試劑帶量采購(gòu)政策持續(xù)發(fā)酵。未來(lái)，國(guó)內(nèi)體外診斷產(chǎn)業(yè)將發(fā)生重構(gòu)，企業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)將愈發(fā)明顯。