利潤空間越來越小，產(chǎn)品競爭力也越來越小，趨于同質(zhì)化，和前幾年動輒百分之八九十的利潤相比，現(xiàn)在完全可以稱為“微利”。那么在這樣的一個大環(huán)境下，作為IVD經(jīng)銷商該如何適應(yīng)環(huán)境呢？該如何選擇項(xiàng)目呢？

大多數(shù)的經(jīng)銷商主要的競爭力來自與客戶之間密切的客情關(guān)系，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展來考量，這種競爭力的不可持續(xù)性太高。

我們應(yīng)該從客戶的角度思考客戶價值，去思考客戶真正需要的是什么？比如更齊全的檢驗(yàn)菜單，更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，更高效的反應(yīng)速度，覆蓋更廣的銷售渠道。

客情關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)，但是產(chǎn)品才是最終交付的價值。我們純依靠關(guān)系銷售的時代已經(jīng)逐漸過去。未來或許是多方位，更全面的競爭。

船小好掉頭，以客戶為中心去優(yōu)化組織的流程，一家企業(yè)的核心競爭力不只是產(chǎn)品和渠道，還有組織形式等等。

IVD行業(yè)的銷售有來自別的行業(yè)，有從技術(shù)支持轉(zhuǎn)崗過來，有從藥品團(tuán)隊轉(zhuǎn)變而來等，不同的背景會擁有不同的基因，往往也能達(dá)到不同的效果，其職業(yè)的天花板也是高低不同。

如何去把他們有效的組織起來，并持續(xù)保持一個高效運(yùn)作的機(jī)制是很難的。以前有一個經(jīng)銷商老板跟我講，只要讓他們覺得是在給自己掙錢，他們的積極性就會越來越高。

我倒是覺得這樣一種心態(tài)，只會讓他們越來越想當(dāng)老板。

某一個銷售業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，并不會帶來持續(xù)的收入，當(dāng)一個團(tuán)隊開始持續(xù)高效的盈利的時候，組織的優(yōu)勢就凸顯出來了。

因此，從一個依靠單兵搏斗的時代，進(jìn)入一個組織化、集約化和合成化的時代，就顯得很重要。

大多數(shù)情況下，廠家也愿意幫助經(jīng)銷商公司去建立自己的臨床推廣、售后服務(wù)團(tuán)隊。尋求廠家合作共建這樣的隊伍，能夠促成公司組織的升級迭代。

當(dāng)然也有公司自己來做客戶的售后服務(wù)或者市場維護(hù)，而將經(jīng)銷商只起到商務(wù)渠道的作用。因此在選擇合作伙伴的時候，也要契合自身企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。

產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，我們營銷人員經(jīng)常拿來與客戶交流，所以即便在新的形勢下，存在特點(diǎn)優(yōu)勢，具有一定的臨床意義的產(chǎn)品依然是非常重要的。

而產(chǎn)品品牌的選擇上，一般品牌知名度高的產(chǎn)品往往利潤空間較小，所以也應(yīng)該根據(jù)自己市場的實(shí)際情況，綜合考慮產(chǎn)品、品牌和利潤等因素之后予以抉擇。

學(xué)術(shù)支持對于IVD產(chǎn)品很重要么？非常重要！按照我們傳統(tǒng)檢驗(yàn)經(jīng)銷商的思維，只要我的產(chǎn)品進(jìn)院，就算這個項(xiàng)目成功了。

但是臨床知道的依然不多，開單的更少。醫(yī)生在沒有這個檢測產(chǎn)品時，他有一個自己的病人處理方法，或者用其他檢測，或者經(jīng)驗(yàn)性治療?？傊?，就是不會用你的產(chǎn)品。

醫(yī)生的診療習(xí)慣已經(jīng)形成，總要有人去改變他，這部分工作有點(diǎn)類似醫(yī)藥代表，雖然做不到醫(yī)藥代表那么密集，但是學(xué)術(shù)推廣在IVD行業(yè)依舊非常重要。

但是我們大多數(shù)經(jīng)銷商并不具備這個能力，在微利時代，在合規(guī)要求下，學(xué)術(shù)推廣是唯一切實(shí)可行的方法。因此我們在選擇一個IVD項(xiàng)目的時候，廠家對這個產(chǎn)品的學(xué)術(shù)支持是一個非常重要的考量部分。

客戶關(guān)系做了好久，終于裝機(jī)了，本來該松口氣的時候，突然機(jī)器故障。廠家表示，這臺機(jī)器我們不維修。即得罪了客戶，又白白投入了資源。

產(chǎn)品同質(zhì)化競爭越來越激烈，在產(chǎn)品上比較不出差異時，服務(wù)是一個可以迅速拉開差距的部分，但是在產(chǎn)品降價的同時，廠家價格也在降，那能不能保證一個良好的售后呢？

以前碰到過一個經(jīng)銷商說，你把產(chǎn)品價格給我降到最低，我不需要你們的售后…

那這種純粹的找利潤思維，在新的形勢下是否真的適用還是有待考驗(yàn)的。

不得不說，廠家對于售后服務(wù)的重視程度也是能影響市場的一個重要因素。

經(jīng)銷商自己舉辦一些大規(guī)模的市場活動，投入和收益完全不成正比，因此廠家在市場方面的投入，展會和學(xué)術(shù)會議的贊助能夠有效的幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大市場。

一個產(chǎn)品是不是該公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，也影響著廠家的市場投入。舉個例子，做EGFR基因檢測的企業(yè)現(xiàn)在有很多，產(chǎn)品質(zhì)量也不相上下。

如果選擇合作，頭部的公司在市場方面的投入一定遠(yuǎn)大于剛拿到EGFR注冊證并以化學(xué)發(fā)光為主要營收的企業(yè)。

廠家和經(jīng)銷商的合作關(guān)系也可以不僅僅只是商務(wù)關(guān)系，也可以是共同發(fā)展的關(guān)系。

廠家利用自己的管理知識、醫(yī)學(xué)知識、推廣方法，從市場的角度去指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊成長。

隨著競爭態(tài)勢的加劇，未來廠家與經(jīng)銷商多方位的合作或許能增添不少優(yōu)勢。