深度解析 | 骨科集采三大預判
日期:2021-09-08
此前國家組織的冠脈支架帶量采購，國內產品平均降價92%，進口產品平均降價95%，按意向采購量計算，預計節(jié)約109億元。
國家人工關節(jié)帶量采購也即將進行，此次集采的采購量是公立醫(yī)院上報需求量的90%，髖關節(jié)產品系統約30.6萬個，膝關節(jié)產品系統約23.2萬個，共計約53.8萬個。人工關節(jié)和去年的冠脈支架帶量采購有哪些不同？中選企業(yè)、中標價、降價幅度有多大？未來會走向何方？
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預判一：哪些企業(yè)會中標？哪些企業(yè)會丟標？
從公開文件可以看到，招標文件規(guī)定八家主流品牌會有一個品牌被淘汰出局，有40%左右的中小企業(yè)會丟標，丟標也意味著企業(yè)銷量大幅下滑甚至倒閉。
這次帶量采購有46家人工關節(jié)生產企業(yè)參與，和去年冠脈支架按照一個維度即產品維度進行分組，今年人工關節(jié)是按照二個維度即企業(yè)實力和產品進行分組。
大組即A組有八家企業(yè)入圍，要淘汰一個，淘汰這個企業(yè)很有可能是運營成本高，對利率要求高的進口品牌。
而小組即B組淘汰率較高。如膝關節(jié)B組，共有34家企業(yè)，將淘汰17家中小企業(yè)，因為入圍企業(yè)的數量最高不超過24家。
目前在人工關節(jié)領域外資企業(yè)捷邁邦美、史賽克、強生、施樂輝，貝朗占比74％，而國內人工關節(jié)銷售額最大的企業(yè)是愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療和威高骨科三家上市公司。
愛康醫(yī)療在2020年實現收入10.35億元人民幣，人工關節(jié)產品的占比為80%，春立醫(yī)療2020年實現收入9.38億，人工關節(jié)產品的占比高達97%，對春立和愛康來說，中標是唯一的選擇，否則一旦丟標會一夜回到此前。
人工關節(jié)的帶量采購給微創(chuàng)帶來難得的發(fā)展機遇，微創(chuàng)醫(yī)療2020年國內關節(jié)收入只有1.97億，假如微創(chuàng)醫(yī)療能把握住這個機會，營業(yè)收入有望大幅增長，目前微創(chuàng)醫(yī)療人工關節(jié)產品的重點還是放在全球市場，2020年微創(chuàng)醫(yī)療國外市場營業(yè)收入是11.73億。
威高骨科2020年營業(yè)收入是18億，關節(jié)類占比18.3%即3.3億，威高的產品線很長，品類很多，預估威高骨科不會報很低的價格。
預判二：本次帶量采購中標價多少？降價幅度多少？
從公開文件可以看到，預估A組價格降幅在75%—85%，B組價格降幅在85%—95%，中標價格會在3500元—- 5500元不等。
2020年冠脈支架中標規(guī)則是基準價2850元和1.8倍，而本次集采相對而言比較溫和，已經公布最高報價，如膝關節(jié)最高有效申報價為19000元，也就是陶瓷-陶瓷類髖關節(jié)申報價可為19000元，而陶瓷-聚乙烯類髖關節(jié)為18000元，合金-聚乙烯類髖關節(jié)只能是16000元。
我們來了解自2019年到2021年全國部分地區(qū)骨科耗材降價明顯，其中安徽降幅排名前三，關節(jié)類平均降幅達82%，脊柱類平均降幅達53%；江蘇緊隨其后，2019年，髖關節(jié)類平均降幅達47%，2020年，膝關節(jié)降幅達到了67%，此外福建、山東、青海等地區(qū)骨科降價動作頻頻，其中福建降幅較低，平均降幅約為32%。
在2020年，有關關節(jié)類集采的最高降價幅度普遍穩(wěn)定在70%—80%，且以國產產品居多，如威高、愛康、春立、微創(chuàng)醫(yī)療等國產骨科頭部企業(yè)，均包含在各地域聯盟骨科集采的中選名單之中，而進口終端降幅更低，僅維持在60%左右。
2021年2月23日山東省公共資源交易中心發(fā)布《關于公布2020年山東省高值醫(yī)用耗材集中帶量采購中選結果的通知》，此次集采平均降幅82.59%，最大降幅95.6%，國產產品平均降幅84.35%，進口產品平均降幅78.27%。
降價金額最大的產品是一種初次置換人工髖關節(jié)，由原來92418元降至4133.33元。通知顯示，初次置換人工髖關節(jié)平均降幅86.26%，擬中選械企包括強生、施樂輝、捷邁、威高、春立正達等。
預判三：帶量采購廠家的應對策略是什么？
帶量采購影響最大的不是企業(yè)而是代理商，代理商首先會被淘汰出局，預判企業(yè)應對帶量采購的三大應對策略是全球化，平臺經濟和布局為王：
第一個關鍵詞“全球化”：沒有中標的企業(yè)，國內市場做不了，企業(yè)不得不不去做全球化，把產品賣到國外去，否則這個企業(yè)只能倒閉。
中標企業(yè)也要做全球化，企業(yè)以很低的價格中標以后掙不到錢甚至虧本，也迫使企業(yè)不得不做全球化經營，微創(chuàng)醫(yī)療人工關節(jié)的全球化已經走在前面，微創(chuàng)醫(yī)療人工關節(jié)產品在國外的營業(yè)收入是國內市場的六倍。
第二個關鍵詞“平臺經濟”：上海微創(chuàng)已經成為國內高值耗材領域標桿企業(yè)。2020年度微創(chuàng)醫(yī)療實現營業(yè)收入6.487億美元，現有八大業(yè)務單元包括心血管介入、骨科、心律管理、大動脈及外周介入、神經介入、心臟瓣膜、手術機器人、外科器械。
現在上海微創(chuàng)已經是一個平臺化企業(yè)，每進入一個新興，細分領域，比如電生理，心臟瓣膜等就孵化，賦能這些子公司如心脈，心通等，解決融資，人才，渠道，終端，技術，管理體系等問題，再把子公司推向股市，業(yè)績在短短二年，三年時間能由零做到五千萬，一個億甚至更多。微創(chuàng)這種平臺經濟的商業(yè)模式值得其他醫(yī)療器械生產企業(yè)學習和借鑒的。
第三個關鍵詞“布局為王”：在帶量采購影響下，有些企業(yè)直接轉型做直銷是是有很大的問題，也面臨很大的風險，因為帶量采購每個省執(zhí)行的時間不一樣，帶量采購的品種也不一樣。還有，有80%以上的企業(yè)是被動的等待，等待刀架著脖子時候再去變革，再去調整就晚了。
筆者認為最明智，最正確的方法在于提前布局，從2019年有幾家知名器械生產企業(yè)對整個渠道模式進行了梳理，形成了立體的，三級渠道模式即代理模式，配送模式和直銷模式，隨著帶量采購的推進速度，市場發(fā)展形勢，企業(yè)可以在這種立體的，三級模式中進行自由切換，掌握市場變動的主動權，這才是最佳的選擇。
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